השוק חלש והקונה חזק: על מה אפשר להתמקח מול קבלן
מה נאמר
ב״נדל״ן 10״, תוכנית הנדל״ן של ערוץ 10 ונדל״ן מדיה עם אטילה שומפלבי (11 באוקטובר 2026), אמר עופר פטרסבורג, עורך ופרשן נדל״ן, בפינה שלו ״עופרת יצוקה״, שדווקא עכשיו יכולות לצוץ הזדמנויות לקונים.
הטענה שלו פשוטה: כשהשוק חלש, הקונה חזק יותר. יש מלאי גדול של דירות חדשות שלא נמכרו, היזמים צריכים למכור, ולכן יש בשוק מבצעים, הנחות, תנאי תשלום ושדרוגים שלא ראינו כשכולם הסתערו על הדירות.
הוא הוסיף משפט על הפסיכולוגיה של השוק: כשכולם קונים, כוח המיקוח נעלם, וכשכולם מפחדים, לפעמים דווקא שם נמצאות העסקאות. אף אחד לא יודע איפה התחתית, ומי שמחכה שמישהו יכריז עליה, בדרך כלל מגלה אותה רק אחרי שהמחירים כבר חזרו לעלות.
המסקנה שלו: מי שצריך דירה, יש לו הון עצמי והחזר חודשי שמתאים לו, שווה לו לבדוק עכשיו פרויקטים חדשים ולנהל משא ומתן קשוח, לא רק על המחיר אלא גם על ההצמדה למדד, שדרוגים, חנייה, מחסן, תנאי תשלום ועלויות שהיזם יכול לספוג.
מה זה אומר עליך
- המחיר במחירון של הקבלן הוא לא סוף הדרך. כשיש הרבה דירות לא מכורות, לקבלן יש סיבה טובה לוותר כדי לסגור עסקה.
- הוויתור לא חייב להיות במחיר. קבלן שלא רוצה להוריד את המחיר הרשמי (כי זה פוגע בשאר הדירות בפרויקט) עשוי להסכים לתת חנייה, מחסן, שדרוג מטבח או ויתור על הצמדה. לכל אחד מאלה יש ערך בשקלים.
- התנאי שפטרסבורג עצמו שם: זה נכון רק למי שבאמת צריך דירה, יש לו הון עצמי, והחזר המשכנתא מתאים לו. הנחה טובה לא הופכת עסקה שאי אפשר לעמוד בה לעסקה טובה. על זה הוא דיבר בפינה הקודמת שלו, במדריך על המשכנתא.
הרקע
כמה דירות לא נמכרו. לפי נתוני הלמ״ס שפורסמו באמצע אוקטובר 2026, בסוף אוגוסט עמדו בשוק כ-85,680 דירות לא מכורות. בקצב המכירות הנוכחי זה מלאי של כ-26.7 חודשים, יותר משנתיים. ביוני עד אוגוסט נמכרו כ-10,110 דירות חדשות, וכ-36% מהן בתוכניות דיור בסבסוד ממשלתי.
גם ביד שנייה הקונים חזקים יותר. לפי נתוני אתר מדלן שפורסמו באייס, ב-2026 רק 8.4% מדירות היד השנייה נמכרו במחיר שביקשו המוכרים, לעומת 26% ב-2022. ההנחה הממוצעת מהמחיר במודעה עלתה ל-4.8%, כ-113 אלף שקל לדירה, פי שניים מ-2022. פירטנו את זה במדריך על מיקוח ביד שנייה.
מה זו ״הצמדה למדד״ ולמה כדאי להתמקח עליה. כשקונים דירה מקבלן, משלמים בתשלומים לאורך הבנייה. החוק מאפשר לקבלן להצמיד חלק מהתשלומים למדד תשומות הבנייה, כך שאם עלויות הבנייה עולות, גם התשלום שלכם עולה. מאז יולי 2022, לפי סעיף 5ג בחוק המכר (דירות):
- 20% מהמחיר שמשולמים בחתימה (או לפני כל תשלום אחר) לא מוצמדים בכלל.
- מכל תשלום אחר, אפשר להצמיד עד מחצית.
- ההצמדה נעצרת לכל המאוחר במועד המסירה שכתוב בחוזה.
זו התקרה שהחוק מרשה, לא חובה. אפשר לבקש מהקבלן להצמיד פחות, או לא להצמיד בכלל, וזה בדיוק אחד הדברים שפטרסבורג הציע להתמקח עליהם. פירטנו את זה במדריך על ההצמדה בדירה מקבלן.
מה לבדוק
- כמה דירות נשארו בפרויקט. פרויקט שבו חלק גדול מהדירות עוד לא נמכר, או שכבר עומד לקראת סיום, הוא מקום שבו הקבלן לחוץ יותר למכור.
- מה שילמו אחרים. באתר נדל״ן ממשלתי אפשר לראות בחינם מחירי עסקאות שדווחו לרשות המסים, גם בפרויקטים חדשים. זה עוגן טוב יותר מהמחירון.
- רשימה לפני הפגישה. כתבו מראש על מה אתם רוצים לדבר: מחיר, הצמדה, חנייה, מחסן, שדרוגים, לוח תשלומים. כך קל יותר לוותר על דבר אחד ולקבל דבר אחר.
- הכול בכתב, בחוזה. הנחה, שדרוג או ויתור על הצמדה שסוכמו בעל פה לא שווים הרבה. ודאו שהם מופיעים בחוזה או בנספח שלו.
- השוו מבצע מול מחיר רגיל. אם מציעים לכם מבצע מימון, שאלו כמה תעלה הדירה בתשלום רגיל לפי התקדמות הבנייה, ותשוו.
- אישור עקרוני למשכנתא. קונה שיודע כמה הבנק ייתן לו יכול לסגור מהר, וזה קלף במשא ומתן.
- עורך דין מטעמכם. לפני כל חתימה, גם על זיכרון דברים.
מקורות
- ערוץ 10, ״נדל״ן 10״ עם אטילה שומפלבי, 11.10.2026 (הקטע בסביבות 6:00)
- מרכז הנדל״ן: עופר פטרסבורג, עורך ופרשן נדל״ן
- אייס: נתוני הלמ״ס על מכירת דירות ביוני-אוגוסט 2026
- הלמ״ס: דירות בעסקאות נדל״ן, יוני-אוגוסט 2026, הודעה 317/2026
- אייס: נתוני מדלן על הנחות בדירות יד שנייה, 14.10.2026
- חוק המכר (דירות), סעיף 5ג: הצמדה (ויקיטקסט))
- נדל״ן ממשלתי: מחירי עסקאות שדווחו לרשות המסים
המדריך הזה הוא מידע כללי ולא ייעוץ פיננסי או משפטי. לפני שחותמים על חוזה לקניית דירה, כדאי להתייעץ עם איש מקצוע ועם עורך דין מטעמכם.